属人化した展示会業務プロセスを標準化し、マーケティング自走化へ

エベレストやアフリカなど極限の環境下で採用される世界屈指の技術力で「助かるはずの命を助ける」

ミカサエックスレイ様は、1923年創業のポータブルエックス線撮影装置を主力とする専門メーカーです。同社の高品質な製品は災害現場や在宅医療、獣医療など幅広い診断現場で活用され、医療の発展に貢献しています。

代表取締役　品川様は、製品の魅力を次のように語ります。

「当社の製品の特長は、病院内に設置する据え置き型と異なり、一般家庭や屋外に持ち運んで撮影できることです。当初はヒトの医療用途だったのが、30年程前から動物用の高級レントゲンが国際的に注目され、競走馬など高値で取引される動物の診療にも当社の製品が採用されています」

アフリカでの撮影風景

代表取締役　品川様

国内新規開拓やブランド認知向上のため、単発のイベントを継続的な成果に

同社では、海外市場での成功を足がかりとして国内市場でのシェアを獲得するために、新規開拓やブランド認知に課題を抱えていました。
専務取締役　鄔様は、展示会対応も課題の一つだったと当時を振り返ります。
「1点目は、出展で得られた学びや成果を共有する仕組みが不十分だったことです。2点目に、展示会運営の一連のプロセスが標準化されておらず、出展の都度ゼロベースからの対応となり非効率でした。3点目は、社内の目的意識のばらつきです。一過性のイベントとして捉えるのではなく、効果を最大化するマインドの醸成が必要だと感じていました」

これらの課題を解決するため、ISBマーケティングをパートナーとして選びました。
「マーケティング顧問サービスを依頼し、特に展示会出展プロセス設計、実践的な知識の定着、現場でのOJTを実施してもらいました」（鄔様）
ISBマーケティングに依頼した決め手について、鄔様は次のように説明します。
「伴走型の支援スタイルや、当社の目指すゴールや希望に合わせたプログラムをオーダーメードで作成してもらえる点が決め手でした。BtoB企業支援の実績が豊富で、製造業の現場感や、先端技術に精通しているISBマーケティングだからこそ、当社の特殊な事業特性も理解してもらえると確信しました」

「お互いの悪いところをカバーする」状態から「お互いの良いところを引き出す」チームへと進化

ISBマーケティングは、同社の幹部及び部員が参加する定例会を通じて展示会の戦略策定、資料準備や運営体制づくりを支援しました。

鄔様は、ISBマーケティングの支援で大きく３つの成果が出たと評価します。
「1点目に、出展準備から運営、フォローアップまでの一連の業務プロセスが構造化・可視化され、再現性の高い仕組みが整いました。２点目は、具体的・客観的な目標設定が社内に定着したことです。３点目は、社内で協力してより自発的に業務に取り組むようになり、部門間の情報共有も促進されました。支援を通じて、『お互いの悪いところをカバーする』状態だったのが、『お互いの良いところを引き出す』チームへと進化しており、これが最も大きな成果だと感じています」

専務取締役　鄔様

地域医療・動物医療へのさらなる貢献に向けて、国内外の有望市場への攻めの体制を構築したい

鄔様は全社でマーケティングに取り組む重要性を強調します。

「ISBマーケティングと一緒に作り上げた業務ノウハウを活用・改善したく、今後も支援をお願いしたいです。当社はマーケティングに関して一から知識を蓄積していく段階にありますが、今後はお客様の声を開発や製造部門にフィードバックする仕組みを再構築し、組織としてマーケティングの強化を図り、ミカサブランドを浸透させていきたいです」

品川様が今後の展望を語りました。

「海外に比べ、日本の動物病院などでは設置環境に制約があることが多く、小型のエックス線装置に対するニーズを見込んでいます。また、救急車での搭載など一刻を争う医療現場での一次診察の補助としても役立ちます。当社の製品の魅力を広くお伝えするとともに、エックス線が安全で身近であることを社会に啓蒙していく必要があります。そのために、従業員一人ひとりが製品に精通し、専門知識を習得し、何よりも製品への愛着を持ってお客様と接することが大事だと感じています。医療現場でのデジタル化への動きを踏まえ、当社も対応を進めながら『助かる人が増える』未来に向けて、社会に貢献してまいります」