商材紹介コンテンツやお客様導入事例を営業ツールとしても活用

BtoBコンテンツ制作の難しさとリソースの制約

さくら情報システム株式会社様は、長年のシステムインテグレーターの経験で蓄積した知識、技術、人材を活かし、会計、人事業務関連のさまざまな自社サービスを開発し、金融、製造、エネルギー、流通といった幅広い業界のお客様に提供しています。

同社のマーケティング戦略部　マーケティング推進グループの小川様は、デジタルマーケティングの取り組み背景について、ブランドの差別化と顧客の信頼を獲得するために着手したと語ります。

「SI（システムインテグレーション）型からクラウドサービスに事業環境が変化しており、サービスを広く認知してもらい、優位性をアピールするため、デジタルマーケティングを強化しています。クラウドサービスとWebは親和性が高いと感じており、コンテンツ制作やWeb広告などを実施してきました」

オフィス

導入事例については、成果物が求めているものと異なっていたと当時を振り返ります。 「BtoBにおける口コミ評価があると良いと考え導入事例制作を外部に委託していましたが、過去には大幅な書き直しを余儀なくされた経験がありました」（小川様）

そこで、商材紹介ページのリニューアル及び導入事例の制作をISBマーケティングに依頼しました。
「選定の理由は、ITシステムに関する知見とBtoBマーケティングの理解があることからです。商材紹介ページに関しては、外部の専門家に依頼することで、第三者の視点で見直したいという思いもありました」（小川様）

前年度比最大1.8倍の成果をもたらした商材紹介ページへのアクセス

ＩＳＢマーケティングは、Webサイト調査を実施し、トラフィック状況分析などを元にした課題の抽出とアドバイスを行いました。トラフィック状況分析とは、ユーザーがWebサイトに訪問した回数やセッションなどのアクセス全体を確認・分析することです。コンテンツ制作にあたっては、関係者ヒアリングなどを通じて進めました。

ミーティングブース

制作したコンテンツは、商談時にも活用されています。 「導入事例ページや改修された商材紹介ページの内容を元に提案書やリーフレットなどを作成し、お客様訪問時に営業担当者がドアノックツールとして活用しています」（小川様）

業務品質とスムーズなコミュニケーションを評価

ISBマーケティングの業務品質について、小川様はお客様企業や製品について事前調査が徹底されており、意図や要望を正確に理解していると評価しています。 「社内から内容の確認を求められたことがあったのですが、事実がきちんと反映されており的確でした。ヒアリングも丁寧で、質問の仕方、話しやすい場づくりも工夫されている印象です。柔軟な対応でスムーズに進めることができ助かっています」

Webサイトの改善提案をはじめ、マーケティングに関するアドバイスが役立っていると続けます。 「Webサイトの課題と改善ポイント、商材のペルソナが明らかになりました。また、ISBマーケティング監修のヒアリングシートを社内で活用しています。内容がより整理され、品質に大きな差がつくと感じています」（小川様）

オフィスビル外観